saç protezi استدلالِ یک فروشندۀ حرفه‌ای - دست نوشته های سینا شهبازی

استدلالِ یک فروشندۀ حرفه‌ای

یکی از اشکالاتی که معمولاً به فروشندگانِ فلک‌زده وارد می‌شود، این است که می‌گویند:

قیمت این محصول خیلی بالاست. چه خبر است مگر؟ همین محصولِ شما را فلان جا با قیمت کمتری می‌دهند.

هرچند چنین سؤالی معمولاً چندان ارتباطی به فروشنده ندارد چون فروشنده مسئول نرخ‌گذاری نیست و احتمالاً صاحب‌مغازه چنین قیمتی را انتخاب کرده است و او فقط مأمور است و معذور ولی خب، ممکن است به هر دلیلی بخواهیم چنین ایرادی را به کسی وارد کنیم.

پاسخِ فروشندگان می‌تواند به این ایراد متفاوت باشد. برخی از پاسخ‌هایی که تا به حال اینجانب شنیده‌ام را مرور می‌کنیم:

1
فلان جا با قیمت کمتری می‌دهند؟ پس بروید از همانجا تهیه کنید.
(چنین پاسخی از نگاهِ من چندان مناسب و محترمانه نیست و احتمال دارد باعث شود که شما برای همیشه مشتری‌تان را از دست بدهید.)

2
جنسِ محصول ما با آنجایی که شما می‌فرمایید از زمین تا آسمان فرق دارد. محصول ما فلان ویژگی‌ها را دارد که هیچ کجای دیگر ندارد و دلیل گرانی ما هم به همین دلیل است.
(به نسبت جواب قابل قبولی می‌تواند باشد چون به نظر ایرادگیر احترام گذاشته‌ایم و سعی کرده‌ییم به مخاطب بقبولانیم که محصول ما از کیفیت بهتری برخوردار است، هرچند این ادعای ما ممکن است ادعای بی‌اساس و بی‌پایه‌یی باشد.)

3
مواد اولیه‌یی که ما تهیه می‌کنیم قیمتش اِن‌تومان است (یا گاهی گفته می‌شود: ما این محصول را خودمان اِن‌تومان می‌خریم) و اگر بخواهیم کمتر از این قیمت بفروشیم، عملاً ضر می‌کنیم.
(این ادعا معمولاً به دروغ گفته می‌شود و هیچ فروشندۀ آماتوری نمی‌تواند چنین ادعایی را بکند چون اصلاً از قیمت خرید محصولات، آنچنان که باید و شاید، خبر ندارد. مگر اینکه فروشنده خودِ صاحب‌مغازه باشد. حتی اگر فروشنده هم آماتور نباشد، احتمالِ اینکه بخواهد دروغ بگوید بسیار بالاست چون فقط می‌خواهد چیزی گفته باشد تا ایرادگیر را قانع کند و از شرش خلاص شود تا دیگر پاپیچ او نشود.)

4
همین محصول را فلان‌جا به فلان‌قیمت می‌فروشند. باور بفرمایید قیمت‌های ما بسیار منصفانه است. ضمن اینکه ما اِن‌تومان اجاره آب و برق و گاز می‌دهیم و کمتر از این واقعاً برای‌مان به صرفه نیست.
(به شخصه خودم چنین جوابی را بیشتر می‌پسندم. چون هم شخصِ فروشنده مقایسه‌یی را انجام می‌دهد تا خیال من را راحت کند که آقا یا خانم فلانی! قیمت ما آنقدرها هم که تو می‌گویی غیرمنصفانه نیست. ضمن اینکه فروشنده سعی می‌کند حرف بزند تا ما خودمان با زبان خوش، قانع شویم و حتی گاهی اوقات ممکن است دل‌مان به حالش بسوزد.)

جواب‌های دیگری هم می‌شود به چنین سؤالی داد که بنده یا نشنیده‌ام یا چنین جواب‌هایی آنقدرها که باید در ذهنم هایلایت نشده‌اند. ضمن اینکه به دور از شکسته‌نفسی‌های مرسوم، بنده هیچ سوادی در زمینۀ فروش ندارم و این‌ها صرفاً مشاهدات شخصی است که چند روزی را بالاجبار در این شغل سپری کرده است و بسیار از این شغل یاد گرفته است.

اما چیزی که سعی می‌کنم به عنوان یک فروشنده انجام دهم، این است که سعی کنم با روش محترمانه‌یی مخاطب را قانع کنم که درست است که شاید از نگاه تو محصول من گران باشد اما من مجبورم که با چنین قیمتی بفروشم.

ضمن اینکه اگر بخواهیم واقع‌بین باشیم، اگر قرار است ایرادی به خاطر قیمت گرفته شود، باید به صاحبِ آن مغازه یا فروشگاه گرفته شود نه آن فروشنده‌یی که صرفاً برای گذران زندگی مجبور شده است در این حرفه مشغول به کار شود.

10 نظر / نظر خود را در زیر وارد کنید

  1. سلاسم آقاسینای عزیز ( به سبک اون مسئول خوابگاهتون که خیلی دوستش داری بخون :دی)
    خوشحال شدم همچین مطلبی رو دیدم رو وب‌سایتت، من هم تجربه مشابهی داشتم تو فروشندگی دوست داشتم بنویسمشون واست.
    تا الان که بیست سالمه تو وقت‌های آزادم تو صِنف‌های مختلف فروشندگی کردم ؛ از لوازم ورزشی گرفته ، تا لباس بچگانه ، از سنگ و مصالح ساختمانی تا کالای دیجیتال مثل پاوربانک و هندزفری.
    تجربه‌ای که گفتم مشابه تجربه‌ی تو بود این بود که تو کارگاه سنگ فروشی‌مون یه مدل مخصوصی سنگ بود که ما متری 22 تومن می‌فروختیم. قیمت خریدش هم تقریبا 17-18 در میومد واسمون؛ بعضا مشتری میومد می‌گفت چندجای دیگه قیمت گرفتن تا 19 تومن هم بهشون قیمت دادن، من هم همیشه حرفشون رو تایید می‌کردم در تکمیل فرمایشاتشون می‌گفتم که من هم در جریان قیمت‌ای پایینشون هستم، معمولا این جمله رو می‌گفتم که فکر می‌کنم تاثیرگذار بود ؛ شما شاید امروز اولین بارتونه می‌خواید سنگ بخرید و در جریان قیمت‌های پایین‌تر هستید، ولی ما چندین ساله اینجا شغلمون اینه و ما هم می‌دونیم فلان جا سنگ رو 19 تومن می‌دن؛ تازه اگه بگردید شاید 18تومن هم بتونید پیدا کنید( البته این یکم با اغراق بود) .
    بعد از اینکه حق رو کاملا بهشون دادم و در جهت گفته های خودشون حرف زدم، شروع می‌کردم به توضیح دادن که این سنگ خریدش متری 17 تومنه ، بعد یه اشاره‌ای به هزینه‌ای خودمون تو کارگاه ‌می‌کردم که یک و نیم اجاره ، یک و نیم هزینه کارگر و اینا و آخر هم نتیجه می‌گرفتم که کمتر از این واقعا صرف نداره واسه ما؛ بعد که تقریبا مشتری حرفامو تایید کرد شروع می‌کردم به تعریف کردن از کیفیت سنگ‌های خودمون که کیفیتشون با بقیه فرق می‌کنه و شما که خودتون این‌کاره‌اید تو نگاه اول متوجه تفاوت‌اشون می‌شید و این حرفا.
    اتفاق جالبی که در آخر می‌افتاد این بود که مشتری با ذهنیت این که خودش این‌کارست و تو نگاه اول متوجه تفاوت‌هایی (هرچند کوچیک) شده و من اون تفاوت‌ها رو اونقدر واسشون بزرگ می‌کردم که معمولا متقاعد می‌شدن خریدشون رو از مجموعه‌ی ما انجام بدن.
    ارادتمند آقا سینای عزیز ، ببخشید روده درازی کردم خلاصه 😉

    1. سلام مهدی جان 🙂 چشم :))
      چقدر خوشحالم که برای اولین بار اسمت رو اینجا می‌بینم. دوست‌های من می‌دونن که به کامنت‌های طولانی و پرمغزی مثل تو ارادت ویژه‌یی دارم 🙂
      منم خیلی خوشحالم که تو مطالب حقیر رو می‌خونی و برام از تجربۀ جالبت گفتی.
      من به سنگ نیاز ندارم و با این استدلال قشنگی که تو آوردی دلم خواست بیام ازت سنگ بخرم 🙂
      ممنونم که اینقدر کامل توضیح دادی. دقیقاً همچین استدلالی رو یه نفر دیگه هم در مورد یه محصول دیگه برای من آورد و آخر کار حتی دل خودم به رحم اومد و گفتم راست می‌گه دیگه بذار این بابا هم یه سودی بکنه.
      بازم ازت یک دنیا ممنونم که اینقدر راحت برام از تجربه‌ات گفتی. خیلی خوشحال شدم اینجا اسمت رو دیدم.
      امیدوارم در بیست سال دوم زندگیت، بهترین اتفاق‌ها برات بیفته مهدی جان.

  2. همه این حرفا که نوشتی درست ولی خیلیا از فروشنده ها هم هستن که یاد گرفتن با نگاه به ظاهر ملت قیمت میدن مثلا وقتی که میری گمرک طرف ی نگاه ب قیافت میندازه کفش 100 تومنی رو 500 قیمت میده

  3. سلام سیناجان
    کجایی برادر ،دلم برات تنگ شده خوبی؟
    آقا عکس این خانمی که گذاشتی،اینا بشدت آدمای حرفه ای هستند ،من زیادباهاشون برخورددارم،یعنی یه فروشنده تمام عیار.
    درضمن بهت بگم مسیری رو که درپیش گرفتی به نظرم بدنیس،ده سال بعد نتیجه این کارارو میبینی،فقط یادت باشه هرچیزی کاربی ربط هم بود انجام بده!بعدا به کارت میاد.من تو۱۶سالگی ،تومیدون بار ،خیاروگوجه وآلواین چیزامیفروختم،الان اون کارا هیچ ربطی به شغل الانم نداره،ولی چیزایی به صورت ناخودآگاه یادمیگیری که بعدا استفاده میشه.
    موفق باشی برادر

    1. سلام جعفرجان حالت خوبه؟
      اتفاقاً جدیداً داشتم به دوستی می‌گفتم یه مخاطبِ پر و پا قرص داشتیم که اونم از ما گرفتیش :))
      خود این خانم رو گفتی؟ والا اینو همینجوری گذاشتم.
      خدا را شکر که تو هم این مسیر رو طی کردی و بهم امیدواری میدی.
      بابت تجربۀ 16سالگیت هم ممنون که گفتی. لبخندی به لبم نشوند. کاش تو هم یه وبلاگی داشتی تا تجارب کارهای مختلفت رو برای من و امثال من می‌نوشتی و بازگو می‌کردی برادر.
      ممنونم به همچنین 🙂

      1. ممنون سیناجان
        خوبم شکر.
        اون دوستت که زینب رمضانی نیست؟!اگه زینب خانم هست،که ایشونم مث شما گل هست.نه منظورم اون مدل خانمها هست،به شدت مهارت خاصی بالایی دارند فروش.
        درموردمتن ات هم بگم،جواب بعنوان یه فروشنده خوب هست،ولی اگه جنس ازخودت باشه چی میگی؟
        من نظرم اینه نبایدبلافاصله بری سراغ ارشد وغیره،اگه توقف کنی زیاد بهت فشارمیاد،ولی بعدا تجربه هایی بدست میاری که اگه بعد۵سال بخای ادامه بدی ،دیگه کاملا هدفت مشخصه،وباشوق بیشتری میری جلو.

        1. 🙂
          آهان من فکر کردم ایشون رو منظورته.
          جنس از خودمم باشه فکر نمی‌کنم خیلی تفاوتی داشته باشه. نهایتش همون حالت مقایسه رو ترجیح می‌دم که بگم مواد اولیه‌اش رو گرون می‌خرم و ازین حرفا که احتمالاً باید روو بیارم به همون دروغ…
          منم دقیقاً همچین حسی دارم. ممنونم که نظرت رو بهم می‌گی.

دیدگاهتان را بنویسید